客戶銷售管理與顧問技術(ppt 53頁)

客戶銷售管理與顧問技術目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

客戶銷售管理與顧問技術內容摘要：
影響大客戶購買決策的因素：
1、購買的重要性與緊迫程度
2、購買金額
3、產品的技術含量
4、客戶組織中的人際關係
5、組織中的利益糾紛
6、客戶購買決策的程序
7、個人利益與組織利益的協調
8、各參與者的權力與影響力
9、銷售員的推動力度
項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）
1、展會
2、技術交流/彙報
3、登門拜訪
4、測試和樣品
5、增品
6、商務活動
7、參觀考察
8、培訓學習
9、客戶聯誼會

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