與客戶長期愉快合作十大原則(doc 10頁)

與客戶長期愉快合作十大原則內容簡介:
廠家的銷售政策：鍋裏有了碗裏才會有。作為廠家價值鏈中的一環，客戶經營某一品牌，能不能獲利？獲利多少？話語權基本掌控在廠家手中。在進行年度預算和政策設計時，如果廠家對商家經營利潤看得較重，商家可能掙得就多些；反之，完全可能淪為廠家的免費搬運工，頂多到年底拿點“分紅”。在廠家銷售政策的“緊箍咒”下，客戶經營獲利的“七寸”基本捏在廠家手中，閃騰挪移的空間也基本被圈定。銷售額做得再大，市場做得再好，品牌做得再響，能有多少回報？商家還是得看廠家臉色行事。
市場容量的大小：魚塘大了好釣魚。同樣的品牌，同樣的銷售政策，同樣的推廣支持，一個有著8000萬容量的市場，跟一個有著1.5億容量的市場，客戶的發揮空間自然不同。空間不同，收成自然有好有差。這也從一個側麵解釋了客戶為什麼老想從廠家手裏多圈點地，多分塊地盤。誰的地盤大，誰的潛在收益就多。
客戶經營力：一台機器動輒賺個千兒八百，管理得再粗，賬做得再爛，還照樣掙錢的日子早已成為明日黃花。在大連鎖大賣場的高歌猛進中和廠家渠道扁平的屠刀下，一個很直觀的事實就是，很多客戶舉步維艱，而有的客戶依然活得有滋有味。差別在哪裏？客戶自身經營力也是很重要一方麵。經營能力強，運營控製得好，資源整合到位的，依然是條搖頭擺尾的地頭蛇，反之則門可羅雀。客戶除了向廠家要政策、要資源、支持，也該是向自身的管理水準要利潤的時候了。
業務的銷售管理能力：上司更關心的是你的銷量是否做到最大？有沒有帶來最大利潤？很多業務誤解了這點，在對待客戶利潤時，“我的客戶掙不掙錢關我屁事？”這就是根本沒有管理手段，不懂市場整體規劃、網點布局、合理進貨、快速銷售、控製庫存，更談不上遭遇竄貨、亂價等市場危機時快速修複市場。很難想像，一個眼裏隻有回款、壓貨的業務能做出一個怎樣的市場。

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