大客戶談判技巧講義(PPT 95頁)

第一部分 KA賣場及目前現狀
第二部分 談判前的相關準備工作第
三部分 談判中的方法及技巧
第四部分 談判後的工作閉環
目 錄
第一節 收集各類信息
商務談判信息的作用
案例1：2015年年度合同準備工作-知己
案例1：2015年年度合同準備工作-知彼
收集的內容
商務談判信息收集的途徑
第二節 組織和安排談判人員
談判人員的選用
談判隊伍的規模和層次結構
談判人員的素質要求
談判人員的角色分配與排練
案例1：2015年年度合同準備工作-知人
第三節 談判目標確定
談判目標的確定
選擇和確定談判目標
第四節 談判戰略的製訂
談判戰略選擇
回避方案
競爭－和解方案
折衷－合作方案
談判策略的製定
準備替代方案
心理準備
商務談判的特點
商務談判成敗的標準
商務談判技巧
第一節 商務談判常用的技巧
（一）冒險法
（二）製造競爭法
（三）堅持法
第二節 商務談判的溝通技巧
傾聽的功能效應
傾聽的方法
傾聽應注意的問題
談判中的發問
問什麼話
如何問？
發問的類型
談判成功與問句/陳述句的比例相關性圖
應答的技巧
第三節 談判中運用時間的技巧
戰略時間的選擇
戰術時間的選擇
談判人員的精力結構分析（下續）
選擇時間的注意事項（續上）
運用戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧
爭取戰術時間的技巧（續上）
第四節 讓步策略
讓步的類型
堅定冒險型
強硬態度型
刺激欲望型
誘發幻想型
希望成交型
妥協成交型
或冷或熱型
虛偽報價型
愚笨繳槍型
拒絕策略
什麼是拒絕
常見的拒絕策略
問題法
借口法
補償法
條件法
不說理由法
幽默法
使用拒絕策略的注意事項
“最後通牒”策略
最後通牒的原理
最後通牒的實施
運用最後通牒失敗後的補救
如何對付最後通牒
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