談判講義(PPT 35頁)

★ 管理者的世界是張談判桌

★ 談判動力：需要和需要的滿足


談判的要素和種類

談判策略

談判技巧
第一節 談判的要素和種類
一、談判活動的基本要素

■ 談判主體 (參與談判的當事人)
■ 談判客體 (談判的議題及內容)
■ 談判目的
■ 談判結果
二、談判的種類
■ 對抗性談判
(“零和”談判，競爭性談判)
■ 合作性談判
(“雙贏”談判 )
表5．1 對抗性談判與合作性談判比較
表5．2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較
★
背景 · 談判的具體內容 · 談判對方的經曆、經驗、能力等有關知識 · 對方的需要 · 談判時間
· 談判地點
目標 · 我們的目的是什麼 · 所期望最佳結果 · 可接受的最壞結果

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