現代談判模式(PPT 32頁)

現代談判模式
第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式
　尼爾倫伯格談判需要模式：

一、八種心理現象
二、致命弱點：以希望代替現實
三、談判對手在想什麼
四、如何發現對方的需要
五、成功的談判：合作的利己過程
六、談判需要模式應用中的建議

一、談判者必須知道的心理現象

6。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經曆，得出的關於自身的綜合概念。自我意象是一個人對他自己的看法，這些看法在某些方麵是積極的，而在另一些方麵可能是消極的。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務、不善理財等以及周圍人的某些嘲笑而小看自己。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護或加強這種自我意象 。
7。角色扮演 進一步通過有意識的行為來表現自我意象。大多數情況下，人們可能不會將其自我意象完全地暴露出來。談判者在這時隻有通過去了解、研究其對手過去的行為和經曆，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全麵的認識，才能較有依據地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應進行假設，並有針對性地製定出對策。進一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現他的自我意象，這就是“角色扮演”。

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