馬什談判結構模式.ppt36

英國談判學家P·D·V·馬什長期以來從事談判策略以及談判的數學與經濟分析方法的研究，早在20世紀70年代初他便注意到談判過程各階段的特點及其對談判結果的影響。他對談判過程的深入研究奠定了他成為“談判結構理論”代表人物的基礎。馬什更願意從動態的角度去研究談判，因為他認為談判乃是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，並通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程。按照馬什的觀點，整個談判是一個循序漸進的“過程”，他特別強調在這一過程中“調整各自提出的條件”的重要性，除非你不想達成協議。談判是交流的過程，其結果必然是走向某種程度的折衷。
馬什提出的談判結構模式具有相當強的實際操作性，因而具有很好的實踐指導意義。他將談判過程從結構上劃分為六個階段。
1。談判計劃準備階段，
2。談判開始階段，
3。談判過渡階段(對談判開始階段的回顧、總結)，
4。實質性談判階段，
5。交易

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