某移動運營商的年度經營戰略分析(ppt 71頁)

強化精細管理，推進品牌建設,保持市場領先，積極迎接挑戰
集團公司市場經營部
2004年2月9日

2003底各運營商的經營情況比較
今年麵臨的市場挑戰
根據各運營商的客戶計劃，2004年將新增移動電話（含小靈通）客戶7500－8000萬
其中：中移動 3000萬
中聯通 2200萬
小靈通 2500－3000萬
雖然中移動和中聯通的KPI考核中，“客戶數”的考核比重很小，但為了完成收入增長目標，新增客戶是增收的主要來源
市場拚搶更加激烈，表現為
價格仍是拚搶的主要手段，平均單價會進一步下滑
優惠或贈送話務量仍是吸引客戶的主要手段
捆綁銷售及提前占用客戶成本的營銷現象更加普遍
新增客戶市場份額更趨於均分，造成營銷成本上升，渠道忠誠度進一步下降
拚搶區域會很快推向農村、學校和集團
離網率居高不下
“雙機”多卡的現象更加普遍
市場趨勢的本質
客戶競爭實質上是話務量的競爭
去年移動客戶超過固定客戶，今年移動話務量將超過固定話務量
新增市場的平均收入水平過低，客戶ARPU由可支配收入的比例決定，降價難以增收
低資費造成中國的許多電信業務隻能依靠規模經營，市場過度挖掘造成移動電話的超前消費，使得客戶仍抱有降價的預期
話音業務以外的其他業務尚未形成收入的主要來源，說明語音業務仍是客戶的主要需求，是競爭的焦點

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