LRBG--浙江移動市場討論稿(ppt 94頁)

LRBG--浙江移動市場討論稿目錄：
A.麵臨著競爭挑戰以及APRU下降的兩種壓力，浙江移動需要調整營銷策略3
B.全麵了解個人用戶市場，並進行科學的市場細分22
B1.個人市場細分與主要發現23
B2.渠道管理分析53
C.深入開發企業市場，形成第二個經濟增長點67
C1.企業用戶對於浙江移動未來成長具有戰略意義68
C2.提供高附加值的應用服務是企業市場開發的競爭策略76
C3.科學地市場細分，全麵開發企業市場88

LRBG--浙江移動市場討論稿內容簡介：
經銷模式是通過經銷商向零售渠道發卡放號，依靠外部零售渠道向移動用戶銷售產品，提供部分服務在經銷模式中，移動公司對經銷商及其經授權的零售渠道進行管理控製，經銷商並不協助移動公司進行零售渠道管理除經銷商自有的經移動公司授權的零售渠道外，多數零售網點成為移動公司渠道管理的盲區在經銷模式中，移動公與終端零售渠道較少接觸，與銷售渠道和移動用戶之間的信息交流存在障礙直銷模式是移動公司通過自己的零售渠道和銷售人員直接向用戶銷售產品和提供服務在直銷模式中，移動公司對渠道實行內部管理，渠道管理控製能力強，能夠堅決貫徹移動公司的銷售政策移動公司通過自己的零售渠道與銷售人員，能夠深入市場與用戶進行有效的信息交流相對而言，直銷模式成本較高，全麵展開需要較大資源投入該渠道結構實現了對市場渠道極高的覆蓋，除聯通營業廳和部分聯通專營店/精品店外，幾乎覆蓋各類零售網點，實際市場覆蓋率在98%左右
現有渠道結構更多針對發展新用戶(絕大多數為低端用戶)，但針對對現有用戶的服務沒有得到有效的覆蓋，鞏固和激發他們移動消費的能力較弱
移動公司對零售網絡的直接覆蓋限於經銷商在冊的指定零售點，對70%的終端零售渠道無法直接覆蓋和有效控製
該渠道結構具有扁平化特點，一般隻需通過1-2級渠道就可以進入零售網點

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