房地產銷售技巧培訓課件(PPT 49頁)
房地產銷售技巧培訓課件(PPT 49頁)內容簡介
銷售實戰技巧
房地產銷售技巧
一、什麼是異議
異議是顧客在購買過程中對不明白的，
不認同的，懷疑的和反對的意見。
二、異議的三大功能
1、表明顧客對你和你的產品有興趣。
2、可以透過異議來了解顧客的需求並調整策略和方法。
3、可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什麼，
並根據實情的指引來作調整。
在購買過程中，顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略，
所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內心的動機不一致。
比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口 作掩護。
“這房的實用率太低了，配套的設備又很一般 ，景觀又差，噪音又大……
如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。
拖延策略，本人---妻子---嶽母---最後通碟。
銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報
假異議的原因分析：
為了壓低價格或得到相關的好處。
為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙。
為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。
顧客不接受銷售員而不是產品。
要點：
銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運。
顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害無利。
成功的銷售包括成功引導出顧客異議，並辨明真假加以解決。
..............................
房地產銷售技巧
一、什麼是異議
異議是顧客在購買過程中對不明白的，
不認同的，懷疑的和反對的意見。
二、異議的三大功能
1、表明顧客對你和你的產品有興趣。
2、可以透過異議來了解顧客的需求並調整策略和方法。
3、可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什麼，
並根據實情的指引來作調整。
在購買過程中，顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略，
所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內心的動機不一致。
比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口 作掩護。
“這房的實用率太低了，配套的設備又很一般 ，景觀又差，噪音又大……
如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。
拖延策略，本人---妻子---嶽母---最後通碟。
銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報
假異議的原因分析：
為了壓低價格或得到相關的好處。
為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙。
為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。
顧客不接受銷售員而不是產品。
要點：
銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運。
顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害無利。
成功的銷售包括成功引導出顧客異議，並辨明真假加以解決。
..............................
