G44開發銷售機會動作分解(doc 39頁)

內容摘要
第1講 即期品、不良品管理
【本講重點】
1. 即期品管理方法、製度和變通
2. 預留12個處理即期品的渠道
對大多數行業來講，即期品不是重要的問題。對藥品、食品等行業會有一些即期品，而對牛奶這些短保質期的產品，即期品處理就更為重要。所以在這裏給大家簡單講一下在管理呆滯品、不良品、即期品上的經驗。
即期品、不良品管理
呆滯品是員工造出來的，不是市場產生的
1.問題
假如你是銷售總監，和你熟識的一位超市的采購經理突然有一天給你打電話說：“我們這兒現在有你300箱過期的果汁，你給我退了。”這時你該怎麼辦？
2.分析
這時你如果說不退，他就會從你的貨款裏扣。需要提示大家的是，如果你是總監，你第一步應該把管這個超市的主管叫過來臭罵一頓：“你為什麼不在這個產品過期前告訴我？我所負責的超市有一批貨，已經不足保質期1/3，現在有近期風險。如果你早一點告訴我，我就會想辦法做促銷，把它調到旺銷區域盡快消化，甚至到社區裏麵做免費品嚐。你等到還有一個月過期，讓超市給我退回來。退回來那是垃圾，我已經無法二次銷售了，連促銷都不好做了”。同時要告訴他，如果這批貨退回來，公司全部報廢，損失8000塊，罰你6000，如果公司買一送一損失6000塊，罰你3000。所以說，呆滯品都是你的員工造出來的，不是市場產生的。
銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪
在員工培訓時要告訴員工，銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪，等人攔路喊冤才下轎。
1.注意堆頭底座的貨
做食品的都有這個經驗，超市裏麵堆頭底座的貨最容易過期。超市裏的營業員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進先出倒上來。業務代表如果每一次都不看，堆頭打完了之後底座一定會過期。
2.不要做這樣的“縣老爺”
超市不會把你抱住苦苦哀求，說有100箱可能要過期，你趕緊給它換了。你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個貨從過期的倉庫裏提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款裏扣。因此市場上的近期品之所以產生，都是因為員工看市場像縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎。

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