成功銷售的14個關鍵規則及案例(DOC 42頁)

內容摘要
成功銷售的14個關鍵規則及案例
銷售恐怕是目前最有吸引力、也是最有壓力的工作之一。不斷有人向這個行業湧來，期望在這裏淘得一桶金；很多人失望地離這個行業而去，他們在這裏遭遇了難以計數的拒絕、難堪。為什麼真正成功的總是少數？
銷售需要技巧和策略。在此介紹了成功銷售的十四個關鍵規則，希望能助銷售人員一臂之力。
第一節 利益第一
利益是任何一位客戶都會關心的問題，他會想我購買此種商品能夠得到何種利益。所以要想成功銷售，首先必須弄清客戶關心的利益到底是什麼。而每個公司也是注重利益的，沒有人願意做虧本生意。在此就涉及到公司利益與客戶利益的矛盾，銷售員在銷售工作中如何協調這一問題。
正確處理各種利益
銷售員麵對著三個方麵的利益糾纏：客戶利益、公司利益和個人利益。
現實中確實存在這樣的現象，為了自己或公司的利益，銷售員故意保守秘密；誤導客戶、誇大事實、故意略去有用信息；推銷高價物（本來10美元的商品已經合適，卻推銷20美元的商品）；對客戶不真誠；操縱客戶；利用客戶缺乏知識或缺乏常識，故意使客戶感到困惑；危言聳聽或製造不必要的恐慌；作出承諾卻不履行。
這樣做的結果是客戶對銷售員或公司產生高度的不信任。客戶對於剝削他們的公司，以及他們察覺到多收他們錢、對他們進行誤導或忽視他們利益的公司會進行反抗。
銷售員如何處理好三方麵的利益？你若將自己或公司的利益置於客戶利益之上，就很容易被指責為操縱別人、剝削別人、自私自利。如果你為了追求個人的利益而不惜犧牲他人利益，那麼，你正在消蝕你自己的商業靈魂。許多傳統的商業關係就是這樣的，它們總是以一種敵對性的關係存在，雙方總是竭盡全力實現自己的利益，而不惜犧牲另一方的利益。這也是一直以來客戶對企業心存戒心的重要原因。
國外一些公司的做法可能會給你一些啟發。瑞典公司Sandvic就是最先與客戶依據合作夥伴關係建立密切聯係的公司之一。設立在英國的運輸公司Lane集團也形成了相似的關係，雙方對所有工作目標達成一致意見，帳目一目了然，利潤率也一清二楚。

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