狼之旅培訓顧問式銷售(PPT 150頁)

主要內容
構建五大職業發展通道
優秀銷售員具備的條件
1、必備條件--狼性
2、必備條件--時間管理
3、必備條件--自我認識和提升
3、必備條件--購買者分析
購買者分析(續)
購買者三步曲進程中的心理曲線
4、必備條件--競爭戰略
顧問式銷售的定義：
找準你的目標客戶
誰是 “P”客戶 (5W+2P)
誰 是 “I” 客 戶
確認商機流程：（以下是針對項目發起人\項目經理\老板）
分析客戶潛在需求：（以下是針對項目發起人或項目經理）
客戶需求分析—注意事項
客戶需求分析--了解客戶現狀
客戶需求分析--發現客戶困難/問題的典型問話
問話應注意的事項
產生什麼影響問話的準備
引導客戶立項/調研/授課
為什麼不可過早將產品資料給客戶
確認商機（合格銷售商機應具備5大要素）
主導進程中的方案營銷流程（主要針對客戶高層領導及項目小組成員）
老板對IT投資的考慮
關鍵成功要素（CSF）分析法
高層領導CSF訪談的安排
目標（Goals）:
決定企業關鍵成功要素（CSF）的考慮
電子行業典型的CSF
化工行業的典型CSF
高層領導CSF訪談步驟
魚骨圖分析問題的原因
（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題
例：MIS部門訪談並收集資料
馬斯洛的人類需求層次論
客戶需要的層次
識別客戶的需求
識別客戶的三維需求
技術及係統的需求
應用及服務的需求
關係及合作的需求
個人隱性需求的判定
個人需求的舉例
客戶需求的優先順序(Priority)
(舉例)客戶需求的優先順序(Priority)
銷售的賣點
賣點的三要素
方案論證階段流程
方案價值金三角(Value Proposition)
ERP的經濟效益模式
方案為企業帶來的效益
方案為客戶在資產負債表中看不到的效益
ERP經濟效益說明(一)
ERP經濟效益說明(二)
ERP經濟效益說明(三)
ERP的平均量化經濟效益
ERP投資成本分析(一)
ERP投資成本分析(二)
ERP投資效益分析(一)
ERP投資效益分析(二)
ERP投資效益分析(三)
ERP投資回報(ROI)分析
如何計算項目的投資回報
如何認識企業經營效率(Efficiency Ratio)
如何觀察企業的賺錢能力
方案講解並對客戶作簡報
提交方案注意事項
商務推進階段流程

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