采購管理之大客戶銷售技巧培訓(PPT 73頁)

主要內容
大客戶銷售的特殊性？
案例練習1：分組討論，如何開發大客戶？
Ⅰ.采購喜歡什麼樣的銷售人員？
一、采購喜歡什麼樣的銷售人員？
案例練習2：分組討論，采購喜歡什麼樣的銷售人員？
銷售的思維層次
銷售人員的基本素質？
拜訪客戶需要做哪些準備？
什麼時候給客戶打電話？
如何給客戶打電話（技巧）？
如何跟蹤客戶？
四類客戶資料
四類客戶資料
特殊狀況處理技巧:
銷售人員的項目運作能力？
Ⅱ.采購什麼時候需要你？
二、采購什麼時候需要你？
案例練習3：分組討論，何時是進入的機會？銷售機會點？
采購流程yu供應商進入機會
供應商的客戶策略
最有效的銷售切入口在那？
大客戶銷售與顧問技術
Ⅲ. 如何使用“五環”秘籍保證成單？
三、采購是怎樣被銷售搞定的 （如何使用五環秘籍保證成單）？
什麼是談判？
名人論談判
勇敢麵對談判
談判二個“綱”
談判的五個“環”
一、力量環(Bargaining Power)
二、議題環(Topics)
三、參與環(Attendees)
找到關鍵人是成功第一步
中國人談判風格
人員矩陣分析
人物性格與談判策略
四、團隊環(Team)
授權與分工
內部談判
五、環境環 (Environments)
案例練習4
Ⅳ.應收賬款催收技巧
回款的意義
分析回款難的原因
四種態度
技巧1：直切主題
技巧2：成為客戶第一付款商
技巧3：重視客戶資信調查
技巧4：簽訂嚴密的合同
技巧5：合同收款日前催收
技巧6：耐心守候
技巧7：選擇正確的收款時間
技巧8：養成收款習慣
技巧8：以牙還牙
技巧9：纏纏纏
技巧10：敵進我退
技巧11：不回款不發貨
技巧12：訴諸法律，借外力
心得感悟……..


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