銷售技巧之見招拆招13式(PPT 105頁)

見招拆招十三式
靠近顧客
觀察顧客
聯想
詢問接近
利益接近
誘惑接近
讚美接近
顧客決策類型
突出賣點
異議處理
臨門一腳
附加銷售
言行舉止
看準 人
插入VCR《男人百分百》片段
靠近顧客 de 口訣
觀 察 顧 客
聯 想
這 些 顧 客 相 同 嗎 ？
女性消費者
情感較豐富、易衝動
願意通過“逛街的方式”來了解潮流信息
沒有特別的“忠誠度”
享受朋友一起逛街的樂趣，喜好姐妹結伴購物
會為她在乎的異性購物
專業人士
需求都有哪些？
小故事
店員－“您喜歡什麼類型的衣服？”
顧客－“無所謂，隻要好看！”
店員－@#$%^&^%
店員－“您想看網球鞋還是跑步鞋？”
顧客－“都不喜歡!”
店員－…（無語）
店員－“您想要什麼樣的鞋子？”
顧客－“我想看看帶氣墊的鞋子！”
店員－沒有…
顧客購物決策類型
B——好處
F——特性
E——證據
突出賣點－小練習
1、這件衣服在運動時穿著非常涼爽舒適。
2、您可以用手感覺一下衣服在移動時有風穿過網眼。
3、它使用了adidas專業運動服獨有的climacool技術，使用了大量網眼材質。
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