地產大客戶顧問式銷售技巧(ppt 70頁)

主要內容
單元一：銷售思維與心態研討
單元二：有備而戰
單元三：顧問式銷售技巧
單元四：大客戶管理
單元五：銷售技巧演練工具

單元一：銷售思維與心態研討
一. 銷售的思維層次
1. 思維層次
2. 客戶之核心感覺
3. 關鍵時刻關鍵動作
4. 如何以關鍵動作創造感覺
二. 銷售人員之核心心態
三. 總結—大客戶銷售的思維轉換
單元二: 有備而戰
一. 有備而戰(一)—我對客戶
1.基本思維
2. 客戶分類及篩選方法
二. 有備而戰(二)—策略與計劃
三. 有備而戰（三）—利其器
核心優勢及賣點的範圍—廣義的產品概念
四. 有備而戰（四）—訪前準備
單元三：顧問式銷售技巧
安排約會
二、業務拜訪步驟
三. 業務拜訪關鍵技巧
（3）如何提供解決方案
解決方案之個人呈現方法
異議處理流程
單元四: 大客戶管理技巧
一. 創造雙贏的PRAM模式
二. 銷售人員在大客戶管理中的角色
三. 客戶關鍵互動技巧
2. 技巧總結
（2）如何設定客戶合理期望值
（3）麵對不合理要求的團隊應對策略
（4）對客戶合理要求，一時無法滿足
單元五：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課後銷售技巧“個人練功”行動計劃表
個人銷售成功座右銘分享（10大製勝策略）

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