顧問式銷售技巧培訓(PPT 96頁)

主要內容
主客戶和主客戶管理的含義
主客戶營銷的基本模式
主客戶管理的基本方法：顧問式銷售
主客戶管理的基本技能：方案銷售
客戶營銷管理過程和程序

顧問式銷售技巧培訓
超競爭時代主客戶營銷和管理
超競爭時代 de 思維
超競爭時代的顧客觀
超競爭時代的競爭觀
超競爭時代的顧客滿意觀
超競爭時代的顧客價值觀
超競爭時代的顧客終身價值
什麼是主客戶?(KEY ACCOUNT)
什麼是主客戶?
什麼是主客戶管理?
主客戶管理是
主客戶管理的要素
主客戶管理關係結構一覽
主客戶管理的目的
交易銷售模式和關係銷售模式
客戶管理中傳統競爭的r 和超競爭時代的R
主客戶營銷
主客戶營銷的基本模式
了解需求之一：尋找並鎖定你的主客戶
了解需求之一：理解主客戶的期望
了解需求之二: 關注變化
變化的信號
主客戶營銷的核心：增值服務
主客戶營銷的目標：顧客忠誠
主客戶營銷和顧客忠誠度
忠誠的客戶是企業的長期資產
主客戶營銷的利器：競爭優勢
我們的成本優勢
我們的差異化優勢
主客戶營銷的獨門暗器：供應商影響力
供應商影響力
供應商影響力的主體和載體
主客戶管理的基本方法：顧問式銷售
傳統銷售和顧問式銷售的比較
為什麼要用顧問式銷售方法?
顧問式銷售的特點
角色轉變: 從銷售員到谘詢顧問
顧問式銷售的主要方法之一：
傾聽時要注意:
詢問時要注意
有效的詢問工具 -SCOTSMAN
參與解決問題
建立信任
顧問式銷售中的方法之二：銷售的基本步驟
初步接觸
製定你的工作計劃和建議報告
製定行動計劃（SMART)
了解現狀的一個有用的工具：畫出權力圖
權力圖的背後：弄清影響因素
如何處理客戶的反論
主客戶管理中的銷售技能：方案銷售
基本銷售技能的特點
基本功的SPADCO：站樁功！
基本銷售技巧與主客戶管理技能
主客戶管理的3大高級銷售技能
什麼是方案銷售 (Solution Selling)
方案銷售的特點
長期顧客關係的特點（Long-term Relationship)
高層拜訪 （Calling High）
主客戶開發的過程
主客戶開發的目標
主客戶開發的四個階段和重點
製定主客戶發展計劃
推進主客戶管理進展的方法
主客戶管理的成功取決於

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