拜訪銷售技巧培訓(ppt 174頁)

主要內容
銷售方式正在改變
理解自己
醫生所尊敬喜歡的醫藥代表
醫生不喜歡的醫藥代表
優秀MR四要素
醫藥代表分類
拜訪客戶
訪前準備包括
訪前準備工作的作用
有關醫生信息的收集
獲得以上信息的渠道
有關競爭對手信息的收集
小結客戶信息
為什麼要設立拜訪計劃
可以從以下幾個層麵設立目標
製定拜訪計劃時應考慮的問題
最初的接觸
你隻有一次機會做好開場白
開場白包括:一個A,一個R
如何講開場白
講開場白的技巧
順利開場練習
根據信息，確認客戶所處的AL－從未拜訪過的客戶
跟進承諾聯係
探尋需求
醫生的需求分析
不同層次的需求
行為的兩個方麵
與驅策家相關的主要行為
驅策家在言語或態度上會有如下表現
爭取一個驅策家
與表現家相關的主要行為
表現家具有：
爭取一個表現家
與慈善家相關的主要行為
慈善家的言行
慈善家的特征
爭取一個慈善家
與分析家相關的主要行為
分析家相關的主要行為特征
爭取一個分析家
以關係為導向的銷售人員
客戶關係
客戶關係分析
何時尋問
需要背後的需要
尋問的方式
開放式尋問
限製式尋問
何時使用開放式尋問
漏鬥
何時使用限製式提問
剝洋蔥
應該解釋尋問理由的情況
尋問問題時的幾點建議
聆聽的目的
何謂 有效聆聽
有效聆聽的步驟
有效聆聽的方法
聆聽
導致聆聽不成功的原因
良好的聆聽要做到
對說話者所說的話表示興趣
告訴說話者你的理解
搭橋
利益(SPACED)
利益陳述步驟（FAB）
要銘記
陳述利益時應注意
產品的利益可以是非顛倒
陳述利益時的注意事項
說明產品特點和利益時需要記住以下幾點
使用的益處
使用技巧
利用資料進行說明時應注意的地方
態度回應
細分反對意見
支持技巧步驟
容易處理的反對意見:懷疑與誤解
證實的步驟
證實資料講述要點
處理反對意見步驟
為什麼會有客戶的不關心
處理不關心
如果客戶不允許尋問
異議處理練習
締結的時機
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
獲得承諾的步驟
拜訪後的跟進包括
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪
銷售成功之路

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