業務管理及員工銷售管理知識訓練(DOC 30頁)

業務管理及員工銷售管理知識訓練(DOC 30頁)目錄：

一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨與庫存的檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場
七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場情報之處理
十、訪問成果之分析檢討

業務管理及員工銷售管理知識訓練(DOC 30頁)簡介：

A、推銷訪問的程序
1、設定目標 如果公司裏有年度計劃，或者每月銷售行動計劃時，應從這些計劃開始，按個別顧客去設定目標。
2、訪前計劃 依據設定目標內容，分別設定每次訪問目標。再依每次訪問的短程目標計劃討論內容。
3、訪問顧客 分成開場、商談、締結三個階段。各有不同的目的和目標。
（1）開場：目的在贏得顧客的好感，並建立融洽和諧的氣氛後造成易於商談的相互關係。
（2）商談：目的在於幫助顧客分析其需求，並以充實需求的方式將產品提供的利益去說服顧客，然後幫助解決反對意見而達成溝通。
（3）締結：目的在為顧客充實已經顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結訪問。
4、訪後分析 依據訪前計劃內容去對比訪問的成果，分析檢討結果作為下次訪問的參考，同時也可以改進往後推銷的技巧。
5、改善下次訪問 靜坐下來分析，（1）如果再從頭來訪問這個顧客，將會在何處做得不同。（2）為了做得更好，可能有什麼事情值得去學習等的思考程序。
B、PDCA管理循環
管理上有一句叫Plan-Do-Check（計劃-執行-檢討）的技巧，稱之謂管理循環（Management Cycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發覺在整個循環中再加入一個重點，其結果會更有價值，那就是在Check以後在加一個“查問自己”Ask Yourself的程序。
1、計劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化並把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。
2、執行Do 依照計劃的內容按部就班的做下去，達成結果。
3、檢討Check 以達成的結果去對比分析原先訂定的計劃，查處偏差及檢討再加以糾正。
4、查問自己Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？”並且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。

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