業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

業務市場與業務購買行為分析目錄：
一、組織購買是什麼？
二、業務市場
三、購買類型
四、業務購買過程的參與者
五、對業務采購人員
六、采購/獲得供應過程
七、機構與政府市場

業務市場與業務購買行為分析內容簡介：
韋伯斯特和溫德將組織購買定義為：
組織購買是各類正規組織為了確定購買產品和勞務的需要，在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別。
業務市場是由一切購買商品和服務，將它們用於生產其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。組成業務市場的主要行為是農業、林業及漁業、礦業，製造業，建築業，運輸業，通訊業，公用事業，銀行、金融和保險業，分銷，以及服務業。
-購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
-購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
-供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
-購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
-衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
-需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。
二、業務市場與消費者市場的對比
-需求波動大：人們對業務用品和服務的需求要比對消費品及服務的需求更為多變，對新工廠和新設備的需求更是如此。
-專業采購：業務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執行的，它們必須遵守組織的采購政策、結構和要求。
-影響購買的人多：業務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多。
-直接采購：業務購買者常直接從生產廠商那裏購買產品，而非經過中間商環節，尤其是那些技術複雜和貴重的項目更是如此（例如大型計算機或飛機）。
-互購：業務購買者經常選擇那些也從他們那兒購物的供應商。
-租賃：許多業務購買者日益轉向設備租賃，以取代直接購買。

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