某公司代業務管理及管理知識介紹(DOC 33頁)

某公司代業務管理及管理知識介紹(DOC 33頁)簡介：

就經營原理而言，壽險尤其是個人營銷分明是個滾雪球效應的領域，這涵蓋兩方麵的含義：首先，在正常銷售並收進第一年的保費收入之後，保證一定的繼續率，以後年度（通常長達20年甚至更長）的保費收入就滾滾而來；其次，在營銷員隊伍成長方麵，理論上同樣具有幾何級數增長的效應，隻要公司內部有足夠的管理人力匹配，通過各級增員機製，營銷員隊伍理論上具有一生二、二生三的天然效應。
不過，上述人士透露，由於自身增員新人的困難以及追求短期利益，行業內對代理人大規模”挖角“現象屢有發生。並且，在壽險行業，對於挖角還有個好聽的名字———”聘才“。他指出，所謂聘才，說白了就是以高激勵政策為誘餌挖同業的成熟代理人以及團隊，並寄希望於迅速建立一支成熟營銷員隊伍，並將後者的客戶資源連鍋端走。
但這樣美妙的設想並非如此簡單。目前，除友邦、平安、中國人壽，以及中宏等少數合資壽險公司已經有一支相對穩定的隊伍外，多數公司，包括迄今成立已經十年的新華、泰康，以及後起之秀太平人壽，在個險業務上始終乏善可陳：無論人力以及新契約保費收入，數年來未有實質性長進。
並且，由於各家公司相繼出台優厚的”聘才“政策，直接導致個險業務綜合成本率攀升。上述人士稱，目前市場上平均的個險業務綜合成本率超過100%，部分公司甚至超過150%，嚴重悖離個險經營規律。不僅如此，新機構過度依賴聘才政策，但是由於聘才管理不規範、不嚴格，招來大批低素質的主管，不僅與隊伍速成的初衷違背，甚至反作用於營銷隊伍的正常發展，導致組織始終處於較小規模，並直接導致聘才費、基本費用的浪費。
除此之外，被視為壽險公司生命線的個險續期指標，即繼續率亦甚難令人滿意。該人士向記者出示的一份數據顯示，除少數公司個險13個月繼續率高於80%外，多數公司介於70%-80%間，部分公司的繼續率甚至低於60%！
他指出，假若按照超過150%的個險綜合成本以及不足50%的繼續率匡算，這樣的個險業務要超過20年方且才有盈利之可能性。

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