客戶的心理分析(doc 13頁)

摘要
一、購買動機分析
1、理性購買動機
2、感性購買動機
a、 理性與感性購買動機的區別與互相轉化
b、感性購買動機的常見表現方式
安全、方便舒適、健康、吉利、尊貴
超前、投資升值、隱私、從眾、人以群分
二、消費層次分析
1、住宅
安置型、安居型、小康型、豪華型、創意性
2、寫字樓
3、商服用房
4、工業廠房
三、購買決策人分析
1、分析客戶購買行為
a、 分析他購買商品的欲望，動機和習慣
b、分析購買行為
c、 分析他對房子的設計、戶型、位置、物業的要求
d、客戶對開發商的信賴程度，讓客戶知道開發商的實力
e、 購買行為的主要決策人和影響者

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