渠道與大客戶管理培訓課程(ppt 102頁)

主要內容
第一單元營銷策略的基礎與製定
第一章、製定營銷計劃前的準備
第二章、市場策略的實施
思考一些最基本的問題
渠道發展過程中的幾種形式：
新的銷售環境 New Environment
渠道設計的核心:
銷售渠道設計四原則
渠道設計的六大目標Channel Design
經 銷 商 和 代 理 商 的 異 同 點Distribution V.S. Agent
經 銷 商 的 幾 種 形 式Type of Distributor
討論-我們理想的經銷商是?
討論---我們選擇經銷商的標準是?
渠道建設中的幾種思考：
經銷商對廠家的期望
如何與經銷商達成共識：　　
如何製訂分銷政策Sales Policy
渠道營銷管理四原則
業績評估 Evaluation System
營銷指標Target
重要的可量化的信息補充Added
評估年度業績 Performance Evaluation
物流/服務的管理 Logistics
討論：渠道管理中的幾個難點
避免渠道管理中的“惡性銷售”
如何處理渠道之間關係?
渠道衝突的實質
渠道衝突的應對
渠道管理中的觀念轉變　Chang View
第五章 銷售隊伍的管理
第六章 客戶信用管理與銷售預警係統
討論：
樹立新觀念
客戶的最終需求?
為何交易能夠達成?
目標市場開發：
編織客戶關係網絡
拜訪前的準備
心態準備：
電話約訪技巧
電話約訪要點
電話約訪作業流程
電話拒絕處理的原則：
三、客戶麵談溝通技巧
“五頂高帽子”原則

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