MKXZ大客戶營銷管理六步分析法(ppt 46頁)

主要內容
1. 客戶服務-大客戶管理流程（六步分析法）
1.1 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.1.2 加強有針對性的定性行業分析
1.1.2 進一步完善客戶業務發展趨勢的定量分析
1.2 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.2.3 上海網通SWOT分析和競爭手段
1.2.3 大客戶經理麵向競爭客戶的溝通對策
1.3 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.3.1 需求分析:流程工作內容與負責人
1.3.2 收集客戶的組織結構信息有助於了解客戶決策流程和業務發展需要
1.3.2 明確客戶購買電信服務的決策部門
1.3.2 明確客戶購買電信服務決策流程
1.3.2 客戶關鍵購買因素分析模板
1.3.2 客戶關鍵業務需求分析模板
1.3.3 客戶的業務發展戰略分析
1.3.3 項目小組根據行業分析和客戶個性化需求分析，發現了現有技術方案中需改進的問題, 以及可能有的新業務
1.3.3 根據客戶時間要求，確定項目進展時間表
1.3.3 確定客戶的潛在需求和現實需求
1.3.4 為SLA的製定與調整而建立的大客戶市場預測流程
1.3.4 為SLA的製定與調整而建立的大客戶市場預測的基本模板(1/2)
1.3.4 為SLA的製定與調整而建立的大客戶市場預測的基本模板(2/2)
1.4 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.4.1 技術方案管理流程圖
1.4.1 技術方案管理流程改善要點
1.4.2 方案製定涉及部門主要職責
1.4.3 方案需求確認
1.4.3 方案開發的責任單位及其負責的方案內容
1.4.3 方案實施、跟蹤
1.4.3 方案學習
1.4.4 成立客戶響應中心，作為聯係前後端的樞紐，在出現問題時加快對客戶尤其是大客戶需求的響應
1.5 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.5.1通過內部SLA協議流程和數據端到端業務開通流程重組，為大客戶提供差異性服務提供了保障
1.5.2 SLA協議為前端提供了差異性服務機製
1.5.3 數據端到端業務開通流程重組大幅度改善了DDN開通時間，為提供差異性服務提供了流程保障
1.6 “六步分析法”是一套係統的售前工具,以加強主動營銷
1.6.1 製定客戶溝通計劃—銷售專案工作日曆
1.6.1 製定客戶溝通計劃—客戶拜訪計劃及成果
1.6.2 銷售進度管理—銷售專案進度表
2. “六步分析法”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能

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