（精品）MKXZ—聯想客戶發展管理流程討論材料

客戶發展管理流程描述
2.1 製定業務戰略及價值定位流程概述（業務單元層麵）
2.2 外部聲譽建立流程概述
2.3 客戶重要性排序流程概述
2.4關鍵客戶管理流程概述
2.5 項目建議流程概述
2.6簽訂合同流程概述
2.7 持續管理流程概述
2.1.1 行業吸引力分析
分析行業規模和總體發展趨勢
了解各細分市場的規模和發展趨勢
了解各細分市場平均價格走勢和平均利潤空間
分析各細分市場的新產品/服務或替代產品/服務的發展趨勢
行業價值鏈分析
2.1.2 競爭力分析
各個細分市場中競爭對手的數目和市場份額
分析競爭對手的財務業績
圍繞各細分市場的關鍵成功要素，各個競爭對手的競爭優劣勢分析
本業務單元的SWOT分析
2.1.3 戰略選擇方案分析
羅列潛在的各種戰略選擇方案
分析各種機會及其潛在的挑戰
分析各種戰略選擇方案的優劣勢和適用性
根據既定的評估標準選擇符合公司和業務群目標的最優戰略方案和戰略軌跡
2.1.4 明確在何處競爭的戰略
目標的客戶細分市場
產品和服務的領域
目標地理位置

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