客戶開發與客戶服務

客戶開發與客戶服務
中央電視台廣告部
副主任何海明
一 媒介廣告營銷中的困難與問題
市場方麵
客戶方麵
競爭媒體方麵（地方台、報紙媒體等）
一 媒介廣告營銷中的困難與問題
市場方麵

經過20餘年高速增長期後，整個電視廣告市場增長的速度放緩
一 媒介廣告營銷中的困難與問題
客戶方麵
1、客戶市場競爭激烈，利潤空間縮小；企業廣告費用不斷壓縮，為了銷售，將更多費用用於渠道和促銷；
2、客戶的投放計劃既定，一時間難以更改；
3、項目推廣銷售時間短；
4、缺少新客戶儲備；
5、客戶每天麵臨大量媒體銷售信息，變得越來越難接觸。

一 媒介廣告營銷中的困難與問題
競爭媒體方麵（地方台、報紙媒體等）
1、更靈活的價格優惠；
2、更靈活的廣告投放形式；
3、與區域銷售更緊密地結合。

市場競爭日趨激烈，廣告創收任務不斷加碼，廣告經營部門必須求新求變。

不斷開發新客戶，服務好老客戶，擴大客戶的數量，增加單個客戶的廣告投放額。
二 客戶開發
尋找新客戶
了解客戶
客戶投放的動因分類
研究客戶投放的目的
開發策略
開發技巧
二 客戶開發
尋找新客戶
1、通過廣告監測
2、通過行業動態
3、通過客戶或業內朋友推薦
4、通過市場信息捕捉
5、通過市場推廣活動
6、通過各種行業、地區博覽會
二 客戶開發
了解客戶（對客戶信息進行收集和分析）
1、客戶所在行業的動態
2、客戶競爭環境
3、客戶本身
4、廣告投放的曆史、特點和偏好

二 客戶開發
客戶投放的動因分類
1、目前投放的客戶，有可能更改計劃加大投放
2、老客戶新產品的推出
3、競爭形式發生變化
4、客戶升級
5、新客戶新產品

二 客戶開發
了解客戶投放的目的
1、傳播導向
傳播信息，促進銷售，提升形象
2、競爭導向
聲音上壓倒競爭者
二 客戶開發
開發策略
1、推廣與客戶開發相結合
2、區域開發
3、行業開發
4、中小客戶開發

二 客戶開發
開發策略
1、推廣與客戶開發相結合

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