線萬金—電話銷售技巧(ppt 80頁)

一、一定要致力於與客戶長期信任關係的建立
二、電話銷售代表的業績來源
三、擁有客戶的12個關鍵電話及案例分析
四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析
電話營銷公開課程授課內容
課程內容(第一天)
一）建立信任關係的一個原則
二）與客戶建立信任關係的五種方法
三）被客戶接受的九個方法
四）以客戶為中心的四點建議
五）信守諾言的兩條思路
六）誠實正直的兩點要求
七）和客戶建立信任關係的八個工具
八）電話銷售流程
課程內容
一）電話銷售的漏鬥客戶管理
二）一定要清楚日計劃和目標
三）製定電話銷售工作計劃和目標
一）贏得客戶的12個關鍵電話
二）當客戶有需求時的跟進電話剖析
三）獲取訂單後的跟進電話剖析
B to C電話銷售特點
課程內容(第二天)
電話銷售中的溝通技巧運用
電話溝通技巧一：聲音感染力
如何與客戶建立信任關係
電話溝通技巧二：建立融洽關係
在電話中如何讚美客戶
使用禮貌用語
電話溝通技巧三：提問的技巧
詢問方式
使用開放式詢問
使用封閉式問題
提問技巧運用（一）
提問技巧運用（二）
電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（一）
電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（二）
電話溝通技巧五：確認，得到反饋
電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意
電話銷售流程
課程內容：一次銷售中的幾個關鍵電話剖析
情景一：正式打電話第一天…
情景二：獲得相關負責人信息
情景三：我知道了對方負責人的電話和名字，準備與客戶打電話，之前我需要做些什麼準備呢？
情景四：與客戶經理密切合作，跟進有需求的客戶/約見客戶
情景五：跟進有需求的客戶以明確需求並介紹服務/公司/產品
情景六：與其他部門接觸
情景七：提交了方案，並與相關負責人二次通話
情景八：與決策者/影響者通話
情景九：探討價格…談判…促成
情景十：合同後的跟進電話
情景十一：客戶沒有明確需求時
情景十二：接到客戶的電話
不打無準備之仗
剛接通電話時可能發生的事情
富有吸引力的開場白
確定客戶需求
把握客戶心理需求
根據客戶的需求進行產品推薦
特征
優點（功能）
好處
FAB舉例
推薦產品一定根據客戶的需求進行
將需求與特征、利益相結合
練習：相關產品FAB及如何介紹
你的USP
處理客戶異議
要求訂單
發現購買信號
促成的時機
促成的技巧（一）
促成的技巧（二）
如何打跟進電話
訂單後的跟進電話
與客戶建立長期關係的不同方法
本部分內容總結
案例分析
學員互動交流

..............................