測試你會不會管理業務員(doc 10頁)

測試你會不會管理業務員內容提要：
國內企業對業務員管理大多采用“放養”方式。業務員分散到各地市場，一人負責一片區域。區域或大或小，或貧瘠或富庶，在自己的一畝三分地裏，業務員“一腳踢”，事無巨細都要管。人人都是諸侯，個個列土封疆。
一般有兩種“放養”形式：
一種是常駐各地分公司或辦事處，這類業務員戲稱自己是“完全放養”。一年之中，隻允許偶爾回家。除了休假、述職、回總部開會等少數機會，基本上是紮根於當地。有人甚至是今天招來，明天就上了戰場。
另一種是每月下去“跑市場”的，屬於“部分放養”。 月初從總部出發，寫好了計劃、帶著任務下去，直到月末才回來，一般出差天數每月也要在20天以上。 在市場上，成千上萬的業務員就是如此勞碌奔波，這種方式誰都沒有覺得有什麼不妥。隻不過，習以為常的事未必就是正確的。
老總的困惑：業務員價值何在？
一位企業老總向筆者談過他的困惑。
“營銷總監天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上麵來。總說競爭對手又招了多少業務員，逼著公司增派人手”。“就是現在這幾十個人，我還覺得多呢。業務員在市場上有睡大覺的，也有遊山玩水的，有的區域長期空缺業務員，代理商也賣得很好。我看業務員沒有他們說的那麼大價值，少用幾個完全可以”。
這種想法並非個案，企業在市場上沒有業務員不行，人多了又覺得浪費。一個業務人員一年就要好幾萬的費用。有百八十個業務員，就要花近千萬的費用，著實讓企業心疼。
最關鍵的是，業務人員的價值比較模糊。
在外地“放養”的業務員，各自為戰、脫離企業視線，他們做了什麼，對業績有何直接幫助，企業知之不詳。即使區域銷量有所增長，那也可能是多種因素共同作用的結果。在企業看來，產品、價格、技術含量、品牌影響與市場投入，這些宏觀因素的貢獻似乎比業務人員的微觀努力更大。

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