新客戶開發異議處理技巧(doc 9頁)

新客戶開發異議處理技巧內容提要：
新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最後1°關鍵在於打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最後1°燒開—洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉
1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？” 3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”
4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”
8、廠家關係：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”
9、朋友關係：“我與現有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”
10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”

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