某公司大客戶銷售技巧(ppt 68頁)

某公司大客戶銷售技巧目錄：
第一部分、銷售準備工作
第二部分、客戶決策循環
第三部分、銷售循環
第四部分、銷售技巧

某公司大客戶銷售技巧內容提要：
搜集目標客戶信息：
製定目標客戶清單NamedAccountList
目標客戶描述PROFILE
特征信息
客戶名稱、地址、電話、傳真、電子信箱、網址。
組織結構、權力結構、派係結構、決策流程、誰支持我們、誰反對我們、誰中立。
誰是最終決策者、誰是影響者、誰是執行者、誰是談判者。
最終決策者的年齡、健康、學曆、背景、性格、能力、家庭情況、興趣愛好。
經營範圍、經營理念、市場策略、銷售狀況、財務狀況、信用等級、交易條件。
客戶所在產業的發展方向。
項目信息
今年準備上那些項目？
項目是否已經立項？
項目預算是否已經到位、資金來源何處？
項目最終使用者是誰？
項目由誰實施？
項目分幾批實施？首批多少？多長時間內完成？
有那些競爭者介入？
競爭對手的解決方案如何？
競爭對手的價格、質量、服務、客戶關係及技術支持如何？

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