影樓怎樣解除客戶抗拒(doc 12頁)

影樓怎樣解除客戶抗拒內容提要：
這個步驟我們要和大家談一談如何解除客戶的抗拒。
每一個顧客，他在購買產品過程中產生抗拒，這是在客戶購買行為中必然發生的一件事情，是正常的，如果客戶完全沒有抗拒反而是不正常。
處理客戶抗拒的最重要的一個心態或者一個重要的信念是——我們要想成：每當客戶提出抗拒，事實上等於客戶在問我們一個問題，把每一個客戶的抗拒轉換成客戶在問我們一個問題，把它當成一個問題來回答。舉例來說，假如你的客戶說：“你的產品太貴了。”當我們聽到“太貴了”三個字時，要馬上產生一個想法，事實上客戶是在問我們，“請問業務員先生/業務員小姐，你可不可以告訴我，為什麼你們的產品值這麼多的錢？”或者“你可不可以說服我，為什麼我花這麼多的錢購買你們的產品是值得的？”事實上，客戶是在問你這麼一個問題。或者假設有人跟你講，“哦，你的產品，我需要考慮一下，我要回家和家人商量一下”，他要考慮、他要商量事實上就是在問你，“為什麼，我今天要買你的商品，需要現在就下決心，而不需要回去和我的領導、我的朋友、家人商量一下？你可不可以告訴我？”事實上，他是在問我們這個問題。換句話講，每一個業務員處理客戶抗拒的一個十分重要的心態是，抗拒沒有什麼好怕的，抗拒是很正常的，是在銷售中必然發生的問題，它更是幫助我們攀向成功銷售的階梯，每當我們解除了客戶的抗拒後，就是向成功銷售的結果跨了一個階梯。依照統計，今天每個行業當中最容易讓客戶產生抗拒的點通常不會超過6個，所以我們稱為“6個抗拒原理”。當然某些行業，客戶的抗拒可能會少於6個，比如說，賣鑽石、賣珠寶的，有的客戶之所以不買鑽石的唯一抗拒，不是因為鑽石不好，不是因為鑽石沒有價值，不是因為鑽石不漂亮，而是因為鑽石太貴了，他負擔不起。無論從事任何行業，頂尖銷售人員需要的是一定要找出你的行業、你的產品、你的服務中，最容易讓客戶產生出來抗拒的6個抗拒點，當你找出這6個抗拒點，下一步的事情就是你要花很多很多的時間，去找出，每當客戶提出這6個抗拒點時應有的最佳的、最好的回答和解除抗拒的方式和方法。我們來和大家講一講七種常見的抗拒種類。

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