中間商如何建立與控製營銷渠道(doc 8)

一、 在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控製
二、為達到對營銷渠道管理和控製的目的

營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控製的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控製、庫存控製和營銷方案控製、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營

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