大客戶銷售失誤分析及防範(doc 11)

1． 不能真正傾聽
2． 急於介紹產品
3． 臆想客戶需求
4． 過早涉及價
5． 客戶總是 對的
6． 沒有預算的概念
7． 不能有效影響決策者
8． 無謂的閑談
9． 沒有下一步的行動安排
10． 忽視客戶差異

大客戶銷售 素以複雜度高而影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實也很簡單：取決於sales的態度和銷售技巧。在此，總結了部分銷售中的失誤，以供參考。　　
1． 不能真正傾聽  
　　銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方麵容易引起客戶的反感，另一方麵也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應

..............................