企業如何進行客戶管理(doc 33頁)

企業如何進行客戶管理目錄：
1．客戶開發的基本步驟；
2．客戶管理的內容；
3．了解客戶滿意度；
4．客戶服務的主要內容；

企業如何進行客戶管理內容提要：
時間管理：
銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。
銷售過程管理分為：
銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）
中層主管要掌握每周進度；
高層主管則須控製每月管理；
經營者則隻要看成果即可。
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細分目標市場：
一旦銷售人員確定了自己的目標市場，接下來的步驟就是要把市場細分為在嚴：優先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最後考慮的客戶，目的是為了進一步精選目標市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些願意大量購買你的產品和服務的潛在客戶身上去。
細分市場的原因是現在就可以安排打電話的次數以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產生最大投資回報的客戶身上。同時，參照銷售流程圖，劃分目標市場的方法將確保在打電話給最大的目標客戶之間的間隔時間最短，這了相應地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。
……

客戶經驗：
隨著客戶不斷從他們所購買的產品中獲得經驗，他們的需求也不斷的發生了變化。最初，他們是沒有經驗的的普遍的購買者、購買產品時傾向於功能齊全，包裝漂亮以及優質的服務。後來，他們成為了經驗豐富的行家，更願意購買價格低廉，無包裝形式並且固定可靠的產品。
John是一名電子生產廠家的應用工程師，他在兩年內一直拜訪環球電子公司新產品開發小組。最後的一年，他的努力終於得到了回報，大量定單接連不斷，因為這個產品開發小組已將他的幾種改進的產品列入了他們的科研目錄，成為其新興家庭用品的成員。

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