三星顯示器的渠道營銷案例(doc 5頁)

三星顯示器的渠道營銷案例內容提要：
渠道特點：
從整體布局上看，顯示器的銷售渠道主要采用“劃區而治”的代理製度，但與傳統相比又有所變化。由於中國市場具有幅員遼闊、地域寬廣的特點，如果采取城市代理的形式，勢必要投入大量的管理力量，而且還有可能會造成渠道管理的混亂。如果隻選擇1至2家作為全國總代理，在若幹年後可能會遇到受代理商牽製的尷尬。因此一些對中國國情有著深刻了解的顯示器廠商往往采用“劃區而治”渠道模式，並在各區分別建立區域總代理。例如三星的代理製度是依據行政區劃的自然劃分，把全國顯示器市場劃分為七大區域，在各個地區設立相應的營銷管理部門，對其管轄地區的經銷商進行銷售渠道的支持及調控。LG是把全國顯示器市場劃分為六大區。但是，顯示器廠商並沒有一成不變地搬用傳統的區域代理製，而根據各個區域的特點進行建設性的調整，針對不同區域特點靈活運用不同類別的代理體製。
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二三級代理易變，總代理不會輕易易主由於產品的特殊性，對於任何一個IT產品生產企業來說，可以說，渠道商決定著其在中國市場的成敗。用一種形象的比喻來形容生產商與渠道商的關係，後者就像是前者雇傭的軍隊，雙方是一種合作關係，在合作期內，渠道商門楣上掛著代理品牌的名稱，服從於廠商的統一策劃和調度，在市場上與同類品牌殺個你死我活，但一個合作期結束以後，二三級渠道商很可能改換門庭轉投到利潤更高的廠商旗下，將槍口指向上次合作的夥伴。而具有排他性的地區總代理一般則會忠於一個品牌。因為他們要想成為一個總代理，需要投入很多人力物力和財力建立自己的體係，需要對代理的品牌進行深入了解並將該品牌和企業的精神文化滲透到這個體係之中，也需要在消費者心目中樹立一個長久的品牌形象和信任度。因此總代理一般會全身心地把精力投入到代理的產品上，不肯輕易易主。
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代理商開始認真對待這些表格了在中國，有哪個IT廠商的員工能在夜裏三點為其老總提供全國各地當日銷量和庫存的準確信息嗎？三星市場部的陳曉君很自豪地告訴記者，三星就可以做到。開始，三星顯示器總部給這些代理商傳去表格後，各級代理商都拒絕填寫，一來費時費力，二來大家認為這是自家的商業秘密，不肯合盤托出。因此，基本上都填不上來，有交回來的也都是應付差事，不是填得馬虎不全就是捏造虛假數據。但是三星手裏是有試金石的，假數據很快就會被揪出來，和那些沒填好的表格一起被打回重填。在一年之內，每個月都要反複無數次，代理商們發現這還真是躲不過去，而且，似乎越想偷機取巧就越是麻煩重重，逐漸開始認真對待這些表格了。

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