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渠道營銷的KFS分析(doc 15頁)

所屬分類:
渠道管理
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渠道營銷, 分析
渠道營銷的KFS分析(doc 15頁)內容簡介

渠道營銷的KFS分析目錄:
一、“戰術”解決不了渠道難題
二、“新理念”能走多遠?
三、渠道營銷KFS:誠信、責任、價值
四、價值:渠道營銷、一騎絕塵

渠道營銷的KFS分析內容提要:
不少專家指出:中國企業的絕大多數,之所以沒有競爭能力,都是因為,“渠道成員”同他們“不是一條心”。
我也持相似的看法。
不過,我更把這一現象視為我、我和我客戶的“商機”。
且看,中國的投資環境明明存在著“商業道德差”、“官員權力尋租”、“政府不作為”、“交易成本高”、“勞動力價值扭曲”等等一係列影響著投資者回報的嚴重問題,但中國為什麼仍然是海外資本最歡迎的熱土?無他,中國“市場容量大”再加上“中國企業沒有競爭力”兩條就足夠誘人的了。
……

中國絕大多數企業都存在“渠道軟肋”這一致命的缺陷,我們企業隻需少少的一點資本就能發起攻擊並“一劍封喉”。出現這種狀況,不是由於廣大的企業經營者“笨”;恰恰相反,是由於我們的經營者太“聰明”,或者說太“精明”。
我們來自一個擁有5000年“權術” 文化傳統的國度,我們太“聰明”,太迷戀“絕招”、“點子”,太相信自己比渠道其他成員都更加聰明、別人“素質低”,所以,我們就可“發明”一個接一個的“辦法”來“掌控渠道”、“算計渠道”、“刺激渠道”、“調動渠道積極性”。
……

誠信是文化,是價值觀。中國既有“重然諾”、“千金一諾”、“君子一言、快馬一鞭”的文化傳統,刺激血性之士不惜一切代價地講“誠信”的文化傳統,也有唯利是圖、崇賞詐術、“翻手為雲、覆手為雨”的愛好。如果毀約的財務損失小於守約的損失,重合同、守信譽就不是商業行為、而是義氣;商人會算計:如果毀約的損失小於守約的財務損失,簽好的合同就必須毀掉。這就是把誠信當工具。西方文明(詳見《新教倫理與資本主義精神》)強調以理性的態度對待誠性問題,為降低全社會的交易成本而把欺騙看作最不能容忍的惡行。


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