渠道管理的治理結構專題演講(doc 20頁)

渠道管理的治理結構專題演講內容簡介:
第一要拓展視野，我們傳統的搞管理的，往往就講到成本和效益，其實千萬不要忘記，有交易成本和交易效益，這個不要忘記，前麵我講了。第二是上下遊之間是一種控製與反控製的關係，這是一種關係博弈。你希望來控製這個渠道嗎？這個也應該考慮。第二個就是說，要給自己的顧客，和自己的渠道，來進行定位。你給顧客提供什麼樣的價值，而這個價值不要拘泥於現有的價值鏈，應該考慮到整個價值網絡，我有些東西根本不需要自己做，我完全可以從別的行業，別的地方找一個東西，我們可以看到中國的汽車業就出現了這個情況。
　　第二個方麵產品服務渠道要整合起來的，而不是把產品，我的產品，一定要用某些渠道來配你，不是這樣的。而是說，產品和渠道，可能是此消彼漲的，也可能是互相替代的，你要看最終結合起來服務於我們的解決方案。
　　第三在於專用性資產投資和轉換成本之間的平衡。像戴爾的網絡，現在非常清楚，它可能是賣電腦，是最好的，但是它是一種直銷，他還可以賣別的，他現在更多的探討，他有沒有可能成為一個公用的渠道。除了賣電腦之外，能賣汽車嗎，這個是值得探討的，戴爾也是在這個方向上努力。沃爾瑪的持續補貨係統，這個是非常專門的一個東西，但是它又是能夠把價值鏈串起來的一個東西，這是比較專的，相對戴爾來講更專，因為它的公司規模大，專業一點可能更有利於他的發展。第三是客戶關係建設與管理，不是通過資產投資，而是通過客戶關係，來更加好的鎖定顧客，這樣的話，可能比一般性的資產投資的話，專用資產的投資，當然顧客關係本身就是專用性資產。

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