銷售人員的全麵管理(doc 33頁)

銷售人員的全麵管理目錄：
1、銷售人員的招聘
2、銷售配額引發的問題
3、銷售人員的培訓
4、銷售人員的激勵
5、銷售人員的行動管理
6、傑出銷售員應派往何處
7、提升團隊

銷售人員的全麵管理內容提要：
提升團隊表現 ：
任何有係統地提升表現的變革都必須挑戰現行的工作方式。追求改善的團隊需要學會自行設計改善方案、處理問題、協議解決方法以及自信地執行自己的決策。
作為一個課題，銷售隊伍的動力問題引起了人們的廣泛關注。這主要歸因於其他管理領域的心理學家的辛勤工作。盡管“動力”這個名詞被到處引用，卻很少有人真正理解它的涵義。現在，人們已普遍認識到，要想取得預想效果，僅給予某人以一定的頭銜和一間辦公室是不夠的。人們都承認，高效率的領導體製不僅取決於管理人員，同樣也取決於其下屬人員。
盡管不可否認這種討論的目的，但沒有必要對銷售隊伍的動力問題作更詳細的討論，值得簡略一提的是一些有助於銷售隊伍管理效率的重要因素。　
如果一個銷售經理的工作是增進他的銷售員們的工作成績，並且這些措施是增加刺激性措施和減少非刺激性措施的結果，那麼，隻要我們增加更多的刺激性措施，減少更多的非刺激性措施，工作將會做得更好。自然，刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的兩個不同方麵，就象一枚硬幣的正反麵一樣。　
研究表明，影響銷售隊伍的一個重要因素是一種從事有價值的工作的感覺。換句話說，是想得到賞識的欲望，是對枯燥和單調的躲避，是對工作的自我陶醉，沒有恐懼和焦慮以及獻身有價值事業的感覺。所有這些都應歸於對工作的美化。　

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