某公司核心客戶管理手冊(doc 48頁)

某公司核心客戶管理手冊目錄：
前言 中國零售業市場環境
一、宏觀市場環境
二、外資零售企業對中國零售業的影響
三、國內零售業的趨勢
第一章：核心客戶管理的意義和目的
第一節 核心客戶管理的意義
一、為什麼要進行核心客戶管理
二、核心客戶的重要性
第二節 核心客戶管理的目的：
一、核心客戶管理的目的
二、核心客戶管理的目標
第二章：核心客戶的定義和分類
第一節 核心客戶的定義
一、核心客戶的定義
二、核心客戶的特征
三、關於核心客戶的標準
第二節 核心客戶分類及特點分析：
一、核心客戶的分類
二、不同區域核心客戶的組成情況
三、核心客戶的特點分析
四、核心客戶銷售的特殊性
第三章：核心客戶檔案和信息管理
第一節 核心客戶基本信息管理
一、核心客戶基本信息
二、核心客戶信息的收集與分析
第二節 核心客戶的架構、決策者、業務操作流程
一、核心客戶的架構組成
二、核心客戶的決策者
第三節 核心客戶信用額度管理
一、什麼是信用額度
二、如何確定核心客戶信譽額度
三、信用額度管理的風險防範與控製
四、授予核心客戶信用額度的方法
五、核心客戶信用額度管理的技巧
第四章：核心客戶目標管理及政策支持
第一節 核心客戶的目標管理
一、製訂核心客戶生意目標
二、核心客戶生意目標的細化
三、核心客戶生意目標跟蹤
四、核心客戶目標管理工具
第二節 核心客戶的政策支持
一、對傳統經銷核心客戶的政策支持
二、對家電賣場核心客戶的政策支持
三、如何落實相關政策
四、製定相關政策注意事項
第五章 提升核心客戶銷量的方法
第一節 核心客戶專職經理的設立與職能
一、設置核心客戶經理
二、公司最高階層須全力支持KA客戶經理
三、建立核心客戶檔案
四、充分了解核心客戶
五、建立與核心客戶溝通、定期拜訪、會議製度
六、善用公司整體係統支持
七、獲得公司核心客戶之信任
八、善用談判技巧
第二節 核心客戶直營促銷員管理
一、促銷員的招聘流程
二、促銷員的職責
第三節 針對核心客戶的定價策略和價格管理
一、定價策略
二、價格管理
第四節 核心客戶的促銷活動
第六章：核心客戶日常管理
第一節 核心客戶開業管理項目以及指標
一、前期賣場信息的收集了解
二、進場談判
三、到現場與商場采購確定在談判時確定的各品類及廣告位位置
四、裝修
五、售點形象建設
六、促銷活動
七、產品上櫃組合與價格
八、產品報價及備貨
九、人員準備
十、開業期間各單品最低銷售價
十一、統一形象
十二、物流與上門服務
十三、製訂各品類開業每天的銷售目標
十四、產品擺板調試
十五、動員會
十六、核對各款產品的零售價格
十七、暢銷機型售賣單
十八、專門的安裝送貨人員
十九、防損注意事項
第二節 核心客戶日常管理項目以及指標
一、下達每周銷售目標
二、進銷存的掌握
三、產品線的調整
四、價格
五、形象
六、人員
七、促銷/提高銷售占有率
八、財務
九、關係維護
第七章 核心客戶銷售數據與機會點分析、策略製定和推廣流程
一．核心客戶的標準
二、收集核心客戶資料
三、核心客戶提升機會點分析
四、核心客戶提升策略和計劃製定
五、核心客戶協議的簽訂、銷售政策的製定
六、核心客戶日常管理
七、總結、調整

某公司核心客戶管理手冊內容提要：
零售業在中國的發展狀況，中國這個大環境是怎樣的。
（1） 社會消費品市場零售總額
近幾年來，國內消費品市場零售總額保持了較高增加勢頭，並呈現穩定增長的運行態勢。
（2）居民家庭收入
總體來說，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有減少。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。這種收入分布和零售業的分布基本吻合，大的國際連鎖零售企業多集中在華北、東部和南部。
（3）居民消費結構變化
根據某信息公司的調查，居民在個人收入增加、可支配收入增加的同時，城市居民的消費支出總量略有下降。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關係。另一方麵，由於居民對於子女教育、住房商品化等方麵的預期支出的上升，加之對未來收入增長的信心不足，導致社會一定程度上出現了緊縮消費支出的現象。一般外力的推動很難起到使居民放手花錢的效果。
（4）國際大型消費品生產商投資於中國市場
許多國際大型的消費品生產商進軍中國，已經在中國的零售廠商又加大對華投資，他們不斷擴充原來的生產線，不斷引進或研發新產品，采取各種辦法刺激消費者掏錢。
（5）生產商麵臨巨大的銷售壓力使買方市場抬頭。
生產商麵對越來越刺激的國內外的競爭、產品同質化的加強以及越來越挑剔的消費者，不得不想盡辦法降低成本，從而把價格拉下來。價格的降低使購買的人增多。買的人多了，又會有更多的生產廠家加近來。這樣，產品的價格會更低，生產商麵臨著巨大的壓力。
（6）居民消費熱點多元化發展
A、耐用消費品
家電類產品的消費，目前已經達到一定程度的飽和狀態。部分家電的市場空間仍非常活躍。例如，平板電視的異軍突起，以網絡為標誌的信息社會加速了城市居民追趕科技的步伐，IT產品成為購買比例增長最快的產品。由此我們可以看出，能提供消費者更多延伸使用值的產品，能在體力上取代個人勞動的電器和通訊產品，在家電市場會占主導地位，而且它們並不受居民收入暫時放緩的製約。
B、快速消費品

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