如何善用渠道創造新優勢(doc 6頁)

如何善用渠道創造新優勢目錄：
1、渠道瘦身，加強渠道效率
2、建立防火牆，避免渠道衝突
3、強調契合，建立夥伴關係
4、用發展的眼光看渠道
5、關注渠道發展的新趨勢
6、以戰略為導向的銷售渠道組合設計
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如何善用渠道創造新優勢內容提要：
未來企業的競爭不僅是產品的競爭更是營銷渠道的競爭。
越來越多的企業發現，在產品、價格乃至廣告同質化趨勢加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創始人、美國西北大學教授Don Schultz指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。銷售渠道已成為當今企業關注的重心，並日漸成為它們克敵製勝的武器。
營銷渠道是指產品從廠家到消費者之間流動的載體。對企業來說，營銷渠道的建立實現了一係列重要的經濟職能，包括產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等，拉近了生產者和消費者之間在時間與空間上的距離。
然而，中國企業的渠道管理現狀卻令人擔憂：渠道結構不合理，內部衝突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下。這一切嚴重製約了企業的發展，削弱了它們的綜合競爭能力。本文通過對富士施樂（中國）有限公司、上海通用汽車有限公司和TCL集團3家企業的采訪，介紹它們如何構建和管理高效的營銷渠道係統。
富士施樂（中國）有限公司在渠道管理和創新方麵，始終走在同行的前麵。該公司強調渠道生態係統的建設，削減中間層次，並在行業中率先實施“共生營銷”策略，使之成為中國複印機市場的行業老大。上海通用汽車有限公司則是第一家將汽車品牌專賣店營銷模式引入中國，使產品認知度從1999年的14%躍升到2001年的81%。至於中國本土的TCL集團，則經曆了從渠道廣種到精耕的漫漫征程，逐步建立並鞏固了其在中國家電行業的龍頭地位。

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