電話銷售的運用策略(doc 4頁)

電話銷售的運用策略內容提要：
　　電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司裏“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限製進入老板辦公室的電話。好在這些障礙並非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。
　　“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書隻是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
　　“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻隻有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什麼區別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至隻是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什麼時候用什麼技巧才能達到目的。
　　技巧之一：與助手搞好關係
　　這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關係並耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見麵或談話的原因。
　　A、 在電話中保持笑意
　　“即使在電話裏也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話裏保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。
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