全方位電話營銷技巧(doc 17頁)

全方位電話營銷技巧內容提要：
今天我們所說的內容並不是電話銷售的全部流程，我們將重點介紹如何打好第一通電話。這一個陌生拜訪的電話打得是否成功，對你以後的銷售工作將起到決定性的作用，因為如果這個電話失敗了，那麼你就算有再高超的麵談技巧也沒有機會施展了。所以說，良好的開始是成功的一半。
第一步　　策劃
　電話前的準備工作
1．分析客戶、準備資料
我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模；是否是知名企業；是否有網站，使用的是免費郵箱還是企業郵箱等等。然後，根據初步了解的情況，準備相應的資料，也就是一會兒準備向對方推薦的產品。
2．寫電話腳本
【提問】在坐的有沒有做過電話銷售？有沒有在打電話之前設計過電話腳本？
　　設計電話腳本對於剛開始做這項工作的業務員來說尤為重要，因為如果這方麵的工作準備不充分的話，那麼你將會發現，你在拿起電話之後可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應該介紹對方聽產品說出來，因為，對方很有可能會在第一時間就發現你是一個推銷員，而拒絕與你繼續通話。所以，你必須在這之前設計一個電話腳本來配合你的工作。
　　在電話腳本設計這方麵，需要著重注意的是“問題的設計”。在整個通話過程中，我們需要提出一係列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。
　　問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優點。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個問題的看法。封閉式問題，是要求對方在有限範圍內做出選擇，YES
OR
NO，選A還是選B，在設計封閉式問題的時間，大家一定要注意，你所設計的這個問題的答案90%以上應該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”，因為成功的封閉式問題可以引導對方的思維朝於你共同的方向邁進。
　　大家聽著可能覺得比較抽象，下麵我們來看兩個舉例。
例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什麼原因呢？
這是一個開方式的問題，你會聽到各種各樣的理由，然後你就可以針對對方的想法向他進一步介紹。這樣會更有針對性。
例：如果做了推廣型的搜索引擎，那麼搜索結果將在第一頁出現，從而將大大提高點擊率。這樣的話，將對貴公司的業務有積極的推動作用，您認為對嗎？
【提問】大家認為呢？【答】對。
是啊，這個問題的答案我知道大家一定會說“對”，因為按邏輯推理它的答案是肯定的。那麼，如果我們設計這樣一係列的問題，對方的思路是不是就會逐漸向我們靠攏？最後，他會覺得真的不錯，那就做一個吧！當然，這些問題的設計一定要非常有技巧性。
3．建立自信心
　　在我們做了以上的準備工作之後，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應該知道，一個人的聲音、語氣、語調都會傳達自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會愉快，你是憂鬱的，你的聲音也會憂鬱，如果你是自信的，那麼你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業務員來說是非常重要的，試想，如果我們對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。我們隻有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的產品產生興趣。
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