市場分銷策略的概念與特征(doc 40頁)

市場分銷策略的概念與特征目錄：
一、分銷渠道的概念與特征
二、分銷渠道的功能作用
三、分銷渠道的類型
四、分銷渠道模式

市場分銷策略的概念與特征內容提要：
同大多數的營銷決策一樣，中間商的選擇也要始於顧客。主要了解企業所選擇的目標顧客群要購買什麼商品，習慣在什麼時間、什麼地點購買，如何買，以及他們希望中間商提供的購買服務水平，時間、空間、便利條件等，做到心中有數。在做這些調查的同時，製造商應當意識到雖然消費者可能喜歡企業能提供最快的送貨服務、最多的商品種類，但這可能是企業所難以做到的或根本就是不現實的。此外，企業還必須在顧客的服務需求、滿足這些需求的可行性與成本之間進行平衡，看顧客能否接受由於增加服務所提高的價格等。
（1）產品的重量、體積。考慮到運輸存儲的條件和費用，較輕、較小的產品，一般用較長、較寬渠道；笨重及體積大的產品如大型機械設備、建築用材料，多用較短渠道。
（2）產品的物理化學性質。易損、易腐產品，應盡量避免多次轉手、反複搬運，盡可能迅速地把產品出售給消費者，故多用較短渠道，如牛奶、水果、蔬菜等。
（3）產品單價高低。一般而言，價格昂貴的產品，多用較短、較窄的渠道分銷；較便宜的一些產品，銷售渠道則較長、較寬。
（4）產品的標準化程度。標準化程度高、通用性強的產品，渠道可長可寬；非標準化的專用性產品，渠道宜短宜窄，一般由企業營銷人員直接銷售。
（5）產品技術的複雜程度。產品技術越複雜，使用時間越長，對有關銷售服務尤其是售後服務的要求則越高，而中間商缺乏必要的知識，一般多用較短渠道。
（6）是否為耐用品。耐用品多用較短渠道，非耐用品多用較長渠道。
（7）是否是新產品。新產品上市，多用較短渠道。一是銷售渠道尚未暢通，企業缺乏選擇的自主權；二是短渠道也有利於企業強勁促銷。若是已經打開銷路的產品，可以考慮用較長的渠道。
（8）式樣與款式。花色款式多變、時尚程度較高的產品，如新奇玩具、時裝、家具等，為避免過時，應盡可能縮短分配路線。

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