成功戰略銷售的七大秘訣(doc 24頁)

成功戰略銷售的七大秘訣目錄：
第一部分： 戰略銷售七大秘訣
1、秘訣一 關鍵客戶分析與評估
2、秘訣二 製訂客戶計劃及戰略
3、秘訣三 把握客戶內部決策體係
4、秘訣四 判定客戶購買需求及階段
5、秘訣五 建立差異化競爭優勢
6、秘訣六 把握客戶拜訪及項目建議
7、秘訣七 培訓與發展客戶
第二部分：戰略銷售實戰工具
1、確定客戶潛力工具
2、現有客戶潛在業務及獲利分析工具
3、競爭分析工具
4、目標設定工具
5、戰略銷售能力評估工具
6、客戶信息管理工具
7、個人信息管理工具
8、關鍵客戶拜訪規劃工具
9、客戶決策分析工具
第三部分：情景演練

成功戰略銷售的七大秘訣內容提要：
[參課得益]
經過對世界500強企業中參加戰略銷售課程的學員的調查總結，他們總體認為，此課程能夠讓他們掌握：
-戰略客戶規劃的重要性
-戰略規劃中的"必?quot;元素
-客戶購買的"真正"原因
-對建立長期、滿意的客戶關係及實現重複購買至關重要的要素
-如何判定與理解同一客戶中不同角色及其對銷售的影響
-用來把握影響客戶采購行為各種要素的戰略與策略
-為客戶設定優先級及巧妙分配銷售時間的方法
-跟蹤關鍵客戶及有效潛在客戶的係統性方法
-如何確認與把握現有客戶中出現的新業務
-如何分析現有的客戶戰略，如何發現問題
-如何為高回報的客戶製定戰略方案
世界銷售管理之父----Jack Wilner傑克?威爾納是一位世界公認的頂級谘詢專家和培訓師，專長於營銷及職業提升培訓項目。他擁有30多年行業第一手的高級營銷管理經驗，然後開始幫助他人提升績效。 他被全球各地的演講團體和論壇公認為在培訓中的大師級人物。

威爾納先生擁有美國Naval學院的理工學士學位和芝加哥商學院的工商管理碩士學位。他還是北卡羅萊納大學和 Guilford College的客座教授。同時是ASTD，SMT，NSA，Toastmasters，AMA的活躍分子，曾因自己的傑出貢獻獲得ASTD的James R. Ball營銷傑出紀念獎，曾連續三年被美國管理協會(AMA)評選為最出色的演說家。他在美國培訓與發展協會世界大會上的演講錄音帶連續兩年都排在暢銷榜的第一名。

傑克在朗傑樂(Wrangler)公司從事銷售和銷售管理工作達20年之久，後來他又負責了朗傑樂(Wrangler)和詹特倫(Jantzen)公司的母公司布魯貝爾(Blue Bell Incorporated)公司所有銷售培訓與發展的計劃與實施，並首創了結果導向（results - oriented）銷售培訓模式。結果，布魯貝爾公司的銷售部門被評為紡織行業裏最出色的銷售部門。

他在不同的出版物上發表了許多論文，還寫了許多書，例如《銷售培訓的好處》（The Best of Sales Training），《銷售培訓師來了》（Here Comes the Sales Trainers）。由於他在銷售培訓方麵的精通和獨特專長，ASTD還任命他為Prentice Hall出版物編輯小組成員負責編輯《銷售培訓手冊》。他所寫的書《成功銷售管理的7大秘訣》，1998年3月出版後即被包括哈佛商學院在內的眾多頂級商學院的圖書館收藏。現在這本書已經重印第四版，即將被譯為中文和韓文。

財富1000強中的很多企業都曾請威爾納先生幫助他們進行培訓。這些公司的行業涵蓋了服飾業、汽車業、通訊業、能源、金融、食品、飲食服務、製鞋業、五金業、保健管理、保健產品、保險和零售以及貿易協會和專業審計署等。 擁有國際化的客戶基礎，傑克能夠根據客戶的特殊需要來設計和提供相應的培訓。威爾納先生對於營銷的理解和企業管理訓練方麵的經驗給他帶來了極高的評價。他不斷的在培訓當中對細節技巧方麵進行強化，以完善他的課程。

在中國的財富500強中的諸多企業都曾邀請路雲先生提供培訓服務，這些企業包括：Heineken啤酒公司，不凡帝糖果公司，番禹糖果公司，獅王啤酒集團公司，富士達啤酒公司 ，Philips顧客服務中心 ，維珍（英國）航空公司 ，Motorala公司，Nokia公司，飛利浦汽車音箱公司 ，伊萊克斯電器公司 ，Toyota汽車公司 ，Seimens公司，Volvo汽車公司，飛利浦亞明燈炮廠，香港RTC上海辦事處，飛利浦(大家電)公司，BRAUN電器有限公司，平安保險公司，PIC種豬集團公司，卜賽特化工，佳科通訊技術公司，勵誌培訓公司,廣東固力公司，英華美公司，Triumph內衣公司，海得堡公司，澳新銀行，永裕藥業公司……

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