九龍汽車大客戶銷售理念(ppt 63頁)

九龍汽車大客戶銷售理念內容簡介:
所謂大客戶，就是指具有占領市場，引導消費理念，並具有戰略意義的客戶。狹義上的大客戶，就是一次或多次連續積累，大量采購，在某區域對品牌（廠方/網點）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。經銷商應設立專職或兼職專業車、大客戶專員崗。該崗位應負起相應的職責：負責收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進行大客戶管理。建立激勵機製。對開拓專業車、大客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎勵。
通過接待的來店（電）客戶中，及早發現大客戶，給予高度重視。一般大客戶都有一種優越感，稍敏感一點的銷售顧問即能發現。必要時安排客戶試乘試駕。通過試乘試駕，可以增強客戶對公司產品的信心，也可留下客戶寶貴的個人資料。但在安排試乘試駕時。
在前麵的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。要通過各種渠道了解這些品牌對該客戶的價格、折讓、服務策略，以及與客戶的關係、對客戶其它方麵的承諾等信息。在這一階段，經銷商總經理應召集相關人員針對客戶的采購方式、決策者的個性、競爭品牌的銷售策略，拿出應對方案。對於重要客戶，經銷商總經理要親自出麵，必要時，可邀請廠家派人一起洽談。
異議（或抗拒）的出現一般在銷售階段的中後期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對待顧客異議的時候必須妥善處理。異議實際上都是客戶信心不足的表現，有的是對銷售人員的，有的是對產品本身的，當異議出現的時候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對銷售人員或者對產品的信任。

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