三個電話銷售經典案例(doc 15頁)

三個電話銷售經典案例內容提要：
一次失敗的電話銷售
　　數月以前，一家國內it企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。
　　“先生，您好，這裏是hr公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一）
　　一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。
　我說：“你講。”
　　銷售員：“您經常使用電腦嗎？”
　　我說：“是的，工作無法離開電腦。”
　　銷售員：“您用的是台式機還是筆記本電腦。”
　　我說：“在辦公室，用是台式機，在家就用筆記本電腦。”
　　銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二）
　　我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”
　　銷售員：“其實，也是，但是……”（點評三）
　　我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”
　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”
　　我問：“你做電話銷售多長時間了？”
　　銷售員：“不到兩個月。”
　　我問：“在開始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”
　　銷售員：“做了兩次。”
　　我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的？”
　　銷售員：“是銷售經理。”
　　我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”
　　銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”
　　我部：“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”
　　銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”（點評四）
　　這番對話沒有終止在這裏，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。
　　點評與分析：
　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以後，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風起雲湧，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什麼呢？不妨從對上麵的對話開始分析。
　　點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過麵的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以後，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，hr公司的確培訓了，從後麵的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

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