信息溝通與促銷組合決策講義(ppt 24頁)

信息溝通與促銷組合決策講義目錄：
一、信息溝通與促銷組合決策
二、人員促銷
三、廣告
四、營業推廣
五、公共關係

信息溝通與促銷組合決策講義內容簡介：
促銷（Promotion）是通過人員推銷和非人員推銷的方式，向顧客傳遞商品或勞務的性能。促銷的最終目的是促進產品和勞務的交易。
1.人員推銷
企業派出推銷人員主動與消費者或用戶直接麵談推銷業務，通過麵對麵的交流，向消費者或用戶介紹產品，傳遞相關信息；由生產製造商設立銷售門市部，通過銷售人員向消費者或用戶推銷產品，傳遞供求信息，或者利用權威效應由專家以自己的專業知識向消費者傳遞信息，或者利用消費者的親朋好友橫向傳遞，在日常交往中進行宣傳、介紹，使企業形象紮根於現實客戶和潛在客戶的心中。
促銷組合是指企業根據促銷的需要，對各種促銷方式進行的適當選擇和綜合運用。通常情況下，企業製定促銷組合時應考慮的因素主要包括以下幾個方麵：
人員推銷是指通過推銷人員深入中間商或消費者進行直接的宣傳介紹活動，促使其采取購買行為的促銷方式。
1.推銷人員的作用
探尋、溝通、銷售、服務、調研、分配
2.推銷人員的素質
有良好的服務精神、有豐富的業務知識、有說服顧客的能力、掌握推銷技巧
14.2.3人員推銷過程
一般包括以下幾個階段：
（1）分析研究可能顧客的信息資料，做到有的放矢。
（2）以各種方式展示、介紹產品。
（3）訪問顧客，依照AIDA理論，回答顧客的提問，消除顧客的疑慮，促進顧客購買行為的表現。
（4）做好售後服務，追蹤顧客的售後反應，保持聯係，提高重複購買率。
14.2.4人員推銷策略
1.試探性策略
即“刺激-反應”策略。推銷人員對可能顧客了解不夠充分的情況下采取。
2.針對性策略
即“配方-成交”策略。已基本掌握可能顧客的需求狀況，有針對性積極主動推銷，引起顧客興趣，投其所好，實現交易。
3.誘導性策略
即“誘發-滿足”策略。關鍵在於推銷人員具備較高的推銷藝術

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