促銷員培訓教材.doc28（免費下載）

1、 什麼是促銷
什麼是促銷呢？促銷包括兩個方麵的含義：
一方麵是幫助廠家出售產品；
另一方麵是幫助消費者滿足需求。
例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那麼這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。
　　因此，促銷的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。
我們告訴了你，促銷是什麼，我們也要告訴你，促銷不是什麼。促銷不是一股腦的解說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什麼？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那麼，賣掉的原因是生產單位有效控製成本的功勞，不是促銷的努
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