顧問式銷售的基本策略(doc 47頁)

顧問式銷售的基本策略目錄：
第一講、銷售行為和顧客購買行為
第二講、顧問式銷售的幾個基本概念
第三講、關於購買循環
第四講、顧問式銷售麵臨的難點
第五講、SPIN與FAB
第六講、顧問式銷售對話策略
第七講、SPIN技術進階
第八講、SPIN與PSS
第九講、SPIN運用關鍵――準備
第十講、通過問題詢問確認需求
第十一講、通過滿足需求完成銷售
第十二講、顧問式銷售應注意的幾個問題

顧問式銷售的基本策略內容簡介：
銷售行為是一個混沌的過程，很難具體化，但是，可以運用質量控製的基本方法，使其量化、程序化和可監測化。如果隻是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會發現整個銷售無法和客戶的購買行為相對應，而這種對應無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關鍵的。所以，了解銷售行為的七步法之後，接下來就要認識購買行為的七個階段。購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項研究的結果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個基礎即客戶決策指導。
傳統的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自於認識問題的角度不同。正因為如此，如果使用傳統的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，隻會一步步陷入一種想當然的銷售誤區，而不利於提高銷售水平。而顧問式銷售技術則可以有效克服傳統銷售技術的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。
銷售行為對購買行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經理認為隻要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發揮到極點，就可以產生很大的銷售效率，並取得很多的定單。這種說法在某些情況下是可以理解的。
購買行為決定銷售行為。很多銷售代表過分地依賴於銷售技巧，他有可能在某個行業、某個產品或某個階段成功，但是，當他轉行之後，一般會很不適應新的行業，因為原來的許多銷售技術無法在新行業中使用。這是一種比較普遍的現象。

..............................