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如何識別客戶的利益點(DOC 51頁)

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客戶管理
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識別客戶
如何識別客戶的利益點(DOC 51頁)內容簡介
內容
特性指產品設計上給予的特性及功能。
優點指產品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉化為特殊利益的技巧:
? 步驟1:從事實調查中發掘客戶的特殊需求;
? 步驟2:從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求;
? 步驟3:介紹產品的特性 (說明產品的及特點);
? 步驟4:介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點);
? 步驟5:介紹產品的特殊利益。
為客戶尋找購買的理由:
? 商品給他的整體印象
? 成長欲、成功欲
? 安全、安心
? 人際關係
? 便利
? 係統化
? 興趣、嗜好
? 價格
? 服務
進行項目
? 完成練習十四:特性、優點及特殊利益的練習

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