客戶經驗：銷售成功的關鍵(PDF 10頁)

隨著工業產品的客戶不斷從他們所購買的產品中獲取經驗，他們的需
求也不斷的發生了變化。最初，他們是沒有經驗的普遍購買者、購買產品時
頌向於功能齊全，包裝漂亮以及優質的服務。後來，他們成為了經驗豐富的
行家，更願意購買價格低廉，無包狀形式並且固定可靠的產品。作者概述了
許多工業產品客戶的經驗，並建議一個公司可以采用四種方法來迎合日益老
練的客戶的需求。
5%((67’89是一名塑膠生產廠家的應用工程師，期望有朝一日能“種瓜
得瓜”———他在兩年內一直拜訪:8,7%(9’;6;%-$(,-新產品開發小組。最後的
一年，他的努力終於得到了回報，大量訂單接連不斷，因為這個產品開發小
組已將他的幾種改進的尼龍塑膠產品列入了他們的科研目錄，成為其新興家
庭用品的成員。
值得一提的是，現在他將越來越多的時間用在了采購經理的身上，與最
初的接觸人，即新產品開發小組負責人的交往越來越少。一天，開發小組負
責人突然請求與他今天見麵，5%((2欣然答應，也希望借此機會與他討論一下
他計劃中的幾種新產品。
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